ধরুন, আপনি একজন ব্যাগ উৎপন্নকারী। শিক্ষার্থীদের স্কুলের ব্যাগ, ট্রাভেল ব্যাগ কিংবা যাতায়াতের জন্য প্রয়োজনীয় ব্যাগ সরবরাহ করে মার্কেটে নিজের অস্তিত্ব বজায় রেখেছেন। আপনার কোম্পানির প্রতিষ্ঠার বছরে সারা বাংলাদেশে বিক্রি হলো আট লাখ টাকা। তার পরের বছর দশ লাখ। তার পরের বছরও দশ লাখ। এবং একই পরিমাণ বিক্রি করলেন তারও পরের বছর। সারা বাংলাদেশে ব্যাগের ডিমান্ড হয়তো বেড়েছে কিন্তু আপনার পণ্যের ডিমান্ড বাড়েনি। এই ডিমান্ডের বাড়া কমাটা বা পণ্য বিক্রির হারে কমবেশি হওয়াটাকেই আমরা বলি গ্রোথ।
পল গ্রাহামের মতে ” একটা স্টার্টআপ কোম্পানি গ্রোথের দিক বিবেচনা করেই অন্যান্য কোম্পানি গুলো থেকে আলাদা।” ব্যবসা টিকে থাকবে কি থাকবেনা সেটা বুঝার অন্যতম উপায় হচ্ছে সেই প্রতিষ্ঠানের গ্রোথ বিশ্লেষণ করে দেখা। যদি ধীরে ধীরে ডিমান্ড বাড়ে, বিক্রি বাড়ে, মানুষের মাঝে সেই পণ্য সম্পর্কে আবেদনও বাড়ে সেই স্টার্টআপ বেশিদিন মার্কেট কব্জা করতে পারে। বিপরীতে যদি গ্রোথ কমে সেই ব্যবসা থেকে আস্তে আস্তে গুটিয়ে নেয়াটাই উত্তম। স্টার্টআপের মূল চ্যালেঞ্জই হলো গ্রোথ বাড়ানো এবং সেটা ধরে রাখা। এই কাজটা দ্বিগুণের চেয়েও বেশি কঠিন হয়ে যায় যদি ব্যবসাটা হয় বিজনেস টু বিজনেস প্রোডাক্টের।
লাইট ক্যাসল পার্টনার্স ২০১৩ সালে ইভদাদ আহমেদ খানের হাত ধরে প্রতিষ্ঠিত হওয়ার পর থেকেই স্টার্টআপ গুলোর সাহায্যার্থে রিচার্স, এবং তথ্য উপাত্ত সরবরাহ করে আসছে নিয়মিত। লাইট ক্যাসল পার্টনার্স (এলসিপি) নিজেই যেহেতু একটি স্টার্টআপ এবং বিজনেস টু বিজনেস পণ্য উৎপন্ন ও বিক্রি করে সেজন্য বিজনেস টু বিজনেস স্টার্টআপ গুলোর জন্য অনুকরণীয় কিছু পরামর্শ দিয়েছেন ইভদাদ আহমেদ খান। মিঃ খান মনে করেন এই কমন ব্যাপার গুলোর সম্মুখীন হবে প্রতিটা বিজনেস টু বিজনেস স্টার্টআপই যেমনটা হয়েছিলো এলসিপি। তিনি আরো মনে করেন এই বিষয় গুলোর প্রতি শুরু থেকেই লক্ষ্য রাখা গেলে ব্যবসার গ্রোথটা বাড়বে এবং স্টার্টআপ গুলো ভবিতব্য চ্যালেঞ্জের ব্যাপারে পূর্ব থেকেই সতর্কতা অবলম্বন করতে সক্ষম হবে। তার মতে এই কৌশল গুলো স্বল্প খরচের হলেও কোম্পানিতে খুব ভালোই প্রভাব ফেলে।
১.কাস্টমারদের চাহিদার প্রতি খেয়াল রেখে বিজনেস মডেল তৈরীতে নমনীয় হওয়া:
মনে করুন, আপনি সফ্টওয়্যার ইঞ্জিনিয়ার। বিভিন্ন কোম্পানির জন্য কাস্টমার রিলেশনশিপ ম্যানেজমেন্ট বা সিআরএম সফ্টওয়্যার বিক্রি করেন। আপনার ধারনামতে আপনার সফ্টওয়্যারটির লে আউট অভিভূত করার মত এবং সহজে ব্যবহার উপযোগী। আপনি যখন সেই পণ্য নিয়ে মার্কেটে নামলেন, দেখা গেলো কাস্টমাররা আপনার লে আউট পছন্দ করছেনা। কিংবা তারা এত সহজ সফ্টওয়্যার ব্যবহার করতে ভরসা পাচ্ছে না। কিন্তু কাস্টমাররা সবসময়ই সঠিক। আপনার দৃষ্টিতে যেটা ভুল কাস্টমারের দৃষ্টিতে সেটা ভুল নাও হতে পারে। আপনি যেটাকে সঠিক ভাবেন কাস্টমারের কাছে সেটা সঠিক মনে নাও হতে পারে। আপনি চমৎকার সিআরএম সফ্টওয়্যারটি নিয়ে যখন ব্যবসায়ে নামলেন দেখা গেলো কেউই আগ্রহ দেখাচ্ছে না। এটাকে আমরা বলতে পারি পণ্য ও মার্কেট জ্ঞাপ। আপনি চাইলে এক্ষেত্রে দুটি পদক্ষেপের যে কোন একটি গ্রহণ করতে পারেন।
ক. বাস্তবতায় বিশ্বাস করে কাস্টমারের চাহিদা অনুযায়ী পণ্য তৈরী করা।
খ.বাস্তবতাকে অস্বীকার করে আপনার পণ্যকে কাস্টমারদের উপর চাপিয়ে দেয়া।
দুইটা পদক্ষেপে দুই ধরনের ফলাফল আসবে। কাস্টমারদের প্রত্যাশা অনুযায়ী পণ্য সরবরাহ করলে আপনি মার্কেটে বেশিদিন কর্তৃত্ব বজায় রাখতে পারেন। আবার নিজের পছন্দ চাপিয়ে দিয়ে কাস্টমারদের কাছে আপনার আবেদন হারাতে পারেন। এই বিষয়টা আপনি শিখতে পারেন এলসিপির প্রথম দিকের অভিজ্ঞতা থেকে। চলুন, শুনে নেয়া যাক ইভদাদ আহমেদ খান মজলিশের অভিজ্ঞতার গল্প।
“প্রথম দিকে আমরা অনেক বড় একটা চ্যালেঞ্জের সম্মুখীন হয়েছিলাম। আমাদের প্রত্যাশা ছিলো লোকাল মার্কেটকে ইনফরমেশন এবং ডাটা বিজনেসের প্রতিটা ডিসিশন নেয়ার ক্ষেত্রে কতটুকু গুরুত্বপূর্ণ এ বিষয়টা বুঝাবো। কিন্তু আমরা ভাবিনি আমাদের মার্কেট এই আইডিয়াটার জন্য তৈরী ছিলো না। সারা বিশ্ব যখন ইনফরমেশন ও ডাটা দিয়ে ব্যবসা করে সফল হচ্ছে আমাদের দেশের কোম্পানি গুলোর কাছে ডাটা নিয়ে তেমন ধারণাই ছিলো না। লোকাল কোম্পানি গুলো ইনফরমেশন ও ডাটার প্রয়োজন বোধ করছিলো না। ফলে আমরাও মার্কেটের চাহিদা অনুযায়ী বিজনেস মডেল পরিবর্তন করলাম। লোকাল কোম্পানি গুলো আমাদের কাছে আসতো মার্কেট রিচার্স পরিচালনা করার জন্য। অথচ আমরা তাদেরকে ডাটা কিভাবে ডিসিশন নেয়ার ক্ষেত্রে ব্যবহার করা উচিৎ, কোন ধরনের ডাটা কোন ধরনের বিজনেসের জন্য গুরুত্বপূর্ণ সে বিষয়ে পিচ করতে চেয়েছিলাম। আমরা অনুধাবন করলাম কিছু সময়ের জন্য আমরা আমাদের আইডিয়াটা দূরে রেখে মার্কেট ডিমান্ড অনুযায়ী কাজ করি।”
২.বিজনেস প্রসারিত করন কৌশলঃ
যখনই মার্কেট অনুযায়ী প্রোডাক্টটা এডজাস্ট করাতে সক্ষম হবেন সব কিছুই তখন থেকে সহজ হওয়া শুরু করবে। একটা সিগমেন্টে ভালো ভাবে প্রোডাক্ট সরবরাহ করার পর আপনার পরবর্তী পদক্ষেপ হবে কাছাকাছি আরেকটা সিগমেন্টে প্রবেশ করা। মনে করুন আপনার কোম্পানী প্রথমে হরলিক্স বিক্রি করা শুরু করে বাচ্চাদেরকে টার্গেট মার্কেট বানিয়ে। বাচ্চারা কেনো হরলিক্স খাবে? শারীরিক শক্তি বাড়াতে। এই শারীরিক শক্তি আরেকটা সিগমেন্টের বেশী দরকার তা হচ্ছে বৃদ্ধদের। ষাট বছরের উপরের মানুষদের শরীর প্রাকৃতিক শক্তি উৎপাদনে অনেকটাই অক্ষম থাকে। সুতরাং আপনার কোম্পানী বর্তমান মার্কেট সংলগ্ন এই সিগমেন্টাও ধরতে পারে প্রথম সিগমেন্ট ভালো ভাবে সার্ব করার পর।
আপনার প্রথম মার্কেট দখল করার পর তৎসংলগ্ন দ্বিতীয় মার্কেটে প্রবেশ করার জন্য দরকার সুচিন্তিত পরিকল্পনা,অপরচুনিটি বিশ্লেষণ করণ, কাঁচামালের বরাদ্দকরণ কৌশল ইত্যাদি। মার্কেট প্রসারণের যে কলাকৌশল সেটা বুঝার জন্য এলসিপির প্রসারণ পদ্ধতি থেকে শিখা যেতে পারে। মিঃ ইভদাদ আহমেদ খান সেই প্রসঙ্গেই বলছিলেন।
“ রিসার্স করে বুঝলাম ক্লাইয়েন্টরা আমাদের সেবা পেয়ে পুরোপুরি সন্তুষ্ট। কিন্তু তারা আমাদের কাছে প্রশ্ন তুলছিলো কিভাবে রিসার্সে প্রাপ্ত ইনফরমেশন গুলো বিজনেসে প্রয়োগ করা যায়। আমরা তখন সিদ্ধান্ত নিলাম কনসাল্টেশন সার্ভিসটাও কাস্টমারদের সরবরাহ করার। যেমন- ভ্যালু চেইন বিশ্লেষণ, বিজনেস মডেল তৈরি করন, কৌশল ঠিক করা, বিনিয়োগে পরামর্শ প্রদান ইত্যাদি।
আমাদের কোম্পানীর ২০১৪ সালে নতুন ভাবে পজিশনিং করা হয়। এবং আন্তর্জাতিক ফার্ম যেমন বোস্টন কন্সাল্টিং গ্রুপ , প্রাইস ওয়াটার হাউজ কুপার্স, এবং রিকার্ডো এনার্জি এন্ড এনভায়রনমেন্টের সাথে আমরা খুবই ঘনিষ্ঠভাবে কাজ করা শুরু করি। পরবর্তীতে গবেষণা ও পরামর্শ নেয়া ছাড়াও কিভাবে বিজনেস কৌশল গুলো বাস্তবায়ন করা যায় সে বিষয়ে দিক নির্দেশনা পেতে কাস্টমারগণ অনুরোধ করা শুরু করে। এবার আরেকটু প্রসারিত করার সুযোগ পেয়ে তাদেরকে রিসোর্স একুইজিশন, ক্যাপাসিটি বিল্ডিং, কার্যকর প্রশিক্ষণ প্রদান সহ বিভিন্ন সার্ভিস দেয়া শুরু করি। এ ধরণের অন্যতম বড় প্রোজেক্ট হচ্ছে ‘উন্নতি’ যেটা ইউএসএআইডি এর সহায়তায় আমরা পরিচালনা করি।“
৩.ব্যক্তিগত নেটওয়ার্কিংয়ের সদ্ব্যবহারঃ
বিজনেসের জন্য সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ হচ্ছে অর্থবহ একটা নেটওয়ার্ক এবং সেটা কার্যকরভাবে ব্যবহার করার মত সক্ষমতা থাকা। এবং এটা আরো বেশি গুরুত্বপূর্ণ যদি বিটুবি বিজনেস হয়। চমৎকার একটা নেটওয়ার্ক তৈরির জন্য আমাদের কিছু সময় দেওয়া উচিত। যখন আপনার নির্ভরযোগ্য ও অটুট একটা নেটওয়ার্ক থাকবে মার্কেটে প্রবেশ করা অনেকটাই সহজ হয়ে যায়। বিশাল একটা নেটওয়ার্ক থাকলেই আপনি আপনার পণ্য বিক্রি করে ফেলবেন ব্যাপারটা এরকম নয়, কিন্তু এটা আপনাকে কাস্টমারদের এপয়েন্টমেন্ট নিতে এবং কিছু পিচ দেওয়ার ক্ষেত্র তৈরিতে সাহায্য করবে।
চমৎকার একটা নেটওয়ার্ক তৈরির জন্য আমাদের কিছু সময় দেওয়া উচিত। যখন আপনার নির্ভরযোগ্য ও অটুট একটা নেটওয়ার্ক থাকবে মার্কেটে প্রবেশ করা অনেকটাই সহজ হয়ে যায়। বিশাল একটা নেটওয়ার্ক থাকলেই আপনি আপনার পণ্য বিক্রি করে ফেলবেন ব্যাপারটা এরকম নয়, কিন্তু এটা আপনাকে কাস্টমারদের এপয়েন্টমেন্ট নিতে এবং কিছু পিচ দেওয়ার ক্ষেত্র তৈরিতে সাহায্য করবে।
আপনার ব্যবসা যদি হয় স্টিল দিয়ে বিল্ডিং বানানো, এই ধরণের কাস্টমার যেহেতু উৎপাদনমূলক কোম্পানীর মালিকরা হয়, এটা খুবই স্বাভাবিক প্রথম দিকে পরিচিত কাস্টমার না পাওয়া। এই ক্ষেত্রে নেটওয়ার্কিংটা ভালো ভাবে কাজে লাগাতে পারেন। ধরেন আপনার পরিচিত কোনো বড় ভাইয়ের বন্ধুর বাবার একটা ফ্যাক্টরি বানানো দরকার। আপনি আপনার বড় ভাইয়ের মাধ্যমের উনার সাথে সহজেই যোগাযোগ করতে পারেন। নেটওয়ার্ক আপনাকে সঠিক মানুষদের খোঁজ পেতে সাহায্য করবে।এ কথাই বলছিলেন মিঃ আহমেদ। “ এলসিপি প্রতিষ্ঠা করার পূর্বে আমাদের চারজন বিভিন্ন সংগঠনে কাজ করতাম। কেউ ব্যাংকিং সেক্টরে কাজ করত কেউ ননপ্রফিট সংগঠনে।ঐ সময়ে আমরা প্রত্যেকেই চেষ্টা করেছি শক্তিশালী, বড় এবং কার্যকর নেটওয়ার্ক তৈরি করতে। তারপর যখন আমরা একসাথে এলসিপিতে কাজ করা শুরু করি সবার নেটওয়ার্কিংটা একত্র হয়ে অনেক বড় কানেকশনে পরিণত হলো। এর মাধ্যমেই মূলত আমরা প্রাথমিক কাস্টমার পাই। আরো একটা বিষয় যেটা আমাদেরকে খুব বেশি সাহায্য করেছে তা হলো মেন্টরিং। যখন আমাদের কঠিন সময় যেত তখন আমাদের মেন্টরের পরামর্শ নিতাম এবং তার নির্দেশনা আমাদেরকে মোটিভেশন ধরে রাখতে সাহায্য করেছে যখন আমাদের মনে হতো আমরা আর পারছিনা।
যখন আমাদের কঠিন সময় যেত তখন আমাদের মেন্টরের পরামর্শ নিতাম এবং তার নির্দেশনা আমাদেরকে মোটিভেশন ধরে রাখতে সাহায্য করেছে যখন আমাদের মনে হতো আমরা আর পারছিনা।
ব্যক্তিগত নেটওয়ার্ক এবং মেন্টরিং আমাদেরকে যথেষ্ট সাহায্য করেছে এবং আমি মনে করি এটা প্রাথমিক পর্যায়ের একজন বিজনেসম্যানের জন্য খুবই প্রয়োজনীয়।“
৪.বিশ্বাসযোগ্যতা এবং থট লিডারশীপের জন্য কন্টেন্ট ব্যবহার করুনঃ
আপনি যদি বিজনেস টু বিজনেস করেন তবে আপনার পণ্যের ক্ষেত্রে আপনার সব ধরণের জ্ঞান থাকা জরুরী। আপনি যদি লুব্রিকেন্ট তেল বিক্রি করার ব্যবসায় নামেন তবে কত ধরনের লুব্রিকেন্ট তেল আছে, বিভিন্ন পরিবহনের ক্ষেত্রে কোন কোন তেল ব্যবহার করতে হয়, কোন তেলে পানি মিশানো যাবে আর কোন তেলে মিশানো যাবেনা সব ধরণের তথ্য রাখতে হবে।
আরেকটি ব্যাপার হচ্ছে আপনার পণ্য সম্পর্কে কাস্টমার বা মানুষদেরকে জানাতে হবে। কিন্তু কিভাবে জানাবেন? উত্তর হচ্ছে কন্টেন্টের মাধ্যমে। একটি চমৎকার এবং আকর্ষণীয় কন্টেন্ট কাস্টমারদের মনোযোগ আকৃষ্ট করতে পারে সহজেই। খুব কম খরচে যে কোনো কোম্পানী কাস্টমারদের মগজে নিজের পজিশনিং তৈরি করতে পারে।
একটি চমৎকার এবং আকর্ষণীয় কন্টেন্ট কাস্টমারদের মনোযোগ আকৃষ্ট করতে পারে সহজেই। খুব কম খরচে যে কোনো কোম্পানী কাস্টমারদের মগজে নিজের পজিশনিং তৈরি করতে পারে।
ইভদাদ আহমেদ মজলিশ খান কন্টেন্ট ব্যবহার করে এলসিপি কিভাবে সফলতার সাথে মার্কেটে পজিশন নিয়েছে সে বিষয়টি আলোকপাত করেছেন।
“আমরা যখনই বুঝতে পারলাম আমাদের জায়গাটা আসলে জ্ঞান নিয়ে, তখনই আমাদের পজিশনিংটা করলাম থট লিডার হিসেবে যাতে আমরা অনেক বেশি কাস্টমারদের সাড়া পাই। আমরা চমৎকার কন্টেন্ট তৈরি করা শুরু করলাম এবং এখনো করে যাচ্ছি। একই সাথে বিভিন্ন প্রতিষ্ঠানের সাথে পার্টনারশিপ করা শুরু করলাম। যেমন- সরকারী এটুআই, বিজনেস কনফিডেন্স ইনডেক্সের সাথে কাজ করলাম। আমরা চেয়েছিলাম থট লিডারশিপের একটা কালচার তৈরি করা এবং মার্কেটে নিজেদেরকে এটার বিশ্বস্ত সোর্স হিসেবে তুলে ধরা। ক্লাইয়েন্টরা যদি আরো বেশি কিছু চায় আমরা তাদেরকে সাহায্য করতে প্রস্তুত। এই ছোট একটা উদ্যোগ আমাদেরকে কাস্টমারদের মনোযোগ দ্রুত আকর্ষণে সহযোগিতা করে। এখনো কাস্টমারদের কাছে পৌঁছতে কন্টেন্টই প্রধান মার্কেটিং কৌশল হিসেবে কাজ করে।“
মিঃ ইভদাদ খানের অভিজ্ঞতাকে কাজে লাগিয়ে বি টু বি বিজনেস সফলতার সাথে পরিচালনা করতে পারেন। এই চারটি কৌশলই আপনাকে অন্যদের থেকে অনেকদূর এগিয়ে রাখবে যদি দক্ষতার সহিত কাজে লাগাতে পারেন।
